手に入れるよりも先の体験を訴えること

販売者と消費者の形は、ここ数年で変化してきています。

消費者は完全な受け身の立場（購入者）だけではなく、時に売る側（販売者）のような立ち位置でモノを宣伝する行動が起こってきています。

欲しいものを購入する際に、ただ「欲しいから買う」だけではなく、その商品を買えばどんな暮らしになるのか？というように、購入後の自分の変化そのものを思い描いて購入をするようになっています。つまり、何か欲しいと思うものを手に入れることで、自分の生活にもっと良いことがありそうだと感じるからこそ、人は物を買うのです。その反対に、購入してもその場限りの商品は売れないということが言えます。

InstagramやTwitter,Facebookなど、主要なSNSを駆使し、今の若者は何を買うかを決めています。ただTVCMなどで企業側が「〇〇は便利ですよ！」「〇〇が、今ならお買い得ですよ！」という広告宣伝だけでは物が売れない時代と言われているが、売れているものは売れている。何よりも物質的な欲求よりも満足感やステータス、周りからどう見られたいかなどの雰囲気に人は行動を起こすような時代になってきている。「買う理由は9割が雰囲気、あさ出版、福田晃一 著」。

口コミの影響力は未だ衰えてない

昔から存在する、口コミやおすすめというキーワードが、身近な人に限ったものではなく、知らない人物のおすすめであっても参考にするひとつの重要な要素になっている。芸能人がそれをあからさまにやって問題になった「ステマ」もそのひとつだが、その後を牽引しているのが俗にいう「インフルエンサー」でありその活躍の場を広げている。

2020年現在でも、多くのSNSが一人ひとりに与える影響は小さくない状況にあります。Facebookが少しかげりを見せているような気がしますが、インスタ映えなどキーワードは古い印象がありますが、今も尚Instagramを利用しているユーザーは存在します。明らかな営業アカウントでDMを送り付けてくる業者もありますが、あくまでも個人の趣味の中でアパレルブランドの紹介や、告知などを行っている一般ユーザも多く見られます。少し前に脚光を浴びた「インフルエンサー」という存在に対しては、情報やコメントの信憑性は薄くなってきた感が否めませんが、うまく一般人を取り込んで企業がモニターとして雇っていたり、協力を仰いでいく戦略はまだまだ成長段階と言えるでしょう。

それは決して芸能人などに限ったことではなく、普通の主婦や学生などでも、きちんとした私見を述べているアカウントは強いですね。ステマ的持ち上げではなく、商品やサービスなどに対して正直なコメントを記載すること（時にはシビアにデメリットも綴る）で、その人の信頼を重ねていくことで、発言の影響力は大きくなります。

体験のその先を思い描けるかどうか

人は事前に欲しいものでなくても、体験や想像が行動を移すきっかけになる。物を売りたい立場として、ついつい陥りやすいのは価格競争。他の店舗よりも金額が高いから売れないんだ…という勘違いから起こるもので、この罠にはまってしまうと「安くしないと売れない」という考えが頭から離れなくなってしまいます。

身近なランチなどで考えると、お腹が空いてから今日は「とんかつ」を食べよう。とふんわり考えていたとします。いざ、休憩を取り食事処に着きメニューを眺めていると、休憩明けに会議の予定があることを思いだしました。すると、ここでとんかつを食べてしまうと会議に集中にできなくなってしまいそうだと、注文を「ざるそば」に変更した。なんて経験がある人もいるのではないでしょうか。

食べたいものがあったのに、思いとどまって違うものを注文するという思考は、それを食べた後の胃の具合や脳の状態を想像してデメリットを強く感じたことによる選択の変更と言えます。つまり体験のその先を勝手に思い描いたことによる影響力と言えます。

実際び物を売りたい場合、このことを踏まえて商品の機能や性能を説明して終わりではなく、その機能が備わっていることにより、購入検討者の生活がどう変化するのか？事実と共に感覚的なメリットもあわせて伝えることが重要です。

まとめ

「買う理由は９割が雰囲気」というタイトル通り「買いたくなる雰囲気」をどう作るか。という仕掛けを仕込むことが非常に重要になってくる。売りつけるではなく、買いたくなるような秘策を打つことに集中する。そのためには、何よりもユーザーの視点に立って必要性を訴えること。当たり前のことがなかなかできていない企業や人も居ますが、その隙間を縫ってお客様と向き合うことが重要になってきます。